Преговорите с клиенти в автомобилния бизнес често са показател за знанията и уменията на търговеца. Добрият търговец знае, че има нужда от правилните инструменти, за да изготви сделка, която е икономически смислена и за дилъра, и за клиента. Именно тук идва ролята на структурирания процес на продажба.
Истината за „убиването“ на маржа е, че това се случва бавно, още преди преговорите да са започнали. Причината не е в клиента, а в липсата на структура, рамка и ясна логика за отстъпки – нещо, което често липсва при отсъствие на обучен търговски екип.
DealFlow е продукт, който помага и на двете страни. Търговецът получава инструмент, който му дава възможност да обясни логиката зад финансирането на автомобила и да покаже на потенциалния купувач по структуриран начин, че това всъщност е в негова полза. Това е ключова част от BDC подхода за управление на клиенти. От друга страна, клиентът остава фокусиран и се чувства по-уверен и добре запознат с условията по покупката. По този начин се повишава доверието и качеството на обслужването, а дилърът успява да запази рентабилен марж.
Къде реално се губи маржът
В повечето дилърства маржът не се губи в последните 5 минути на преговора. Това е резултат от неясна представа по редица въпроси, свързани с наличния инвентар и търговската рамка, които могат да бъдат оптимизирани чрез правилен търговски и маркетинг анализ:
- ✓ Отстъпка без ясна причина или контекст
- ✓ Защита на цена вместо защита на стойност
- ✓ Липса на предварително дефинирани граници
Експертно мнение
Маржът не се губи, когато клиентът поиска отстъпка. Той се губи, когато дилърът няма подготвен отговор защо цената е такава – нещо, което се изгражда чрез структурирани обучения.
DealFlow логика: рамка преди числа
Клиентите не преговарят само за цена. Те преговарят за усещане за справедливост, контрол и информираност. Когато тези елементи са налице, цената много по-трудно подлежи на преговор.
DealFlow поставя рамката на разговора преди да се стигне до конкретни отстъпки. Това означава първо да се изясни какво влиза в сделката, какво не подлежи на преговор и къде има гъвкавост – процес, който може да бъде стандартизиран чрез ясно дефиниран търговски процес.
- ✓ Ясно дефинирана стойност на офертата
- ✓ Разграничение между цена и условия
- ✓ Контролирана последователност на отстъпките
Защо „още малко“ почти винаги струва скъпо
Една от най-честите грешки е серията от малки отстъпки, които изглеждат незначителни поотделно, но в комбинация унищожават маржа. Това често е резултат от липса на централизиран контрол върху комуникацията с клиента. Клиентът рядко ги възприема като жест – по-скоро като сигнал, че има още място.
Експертно мнение
Клиентът почти никога не помни колко отстъпки е получил. Той помни дали е получил последната.
DealFlow не означава отказ от гъвкавост. Означава гъвкавост в правилния момент и срещу ясна стойност – принцип, който стои в основата на ефективните търговски стратегии.
- ✓ Отстъпка срещу конкретно действие (среща, срок, депозит)
- ✓ Ясно финално предложение, без резервни варианти
- ✓ Последователност, валидна за целия търговски екип
Бизнес извод
Преговорите не трябва да са бойно поле, нито наддаване. Те са процес, който може да бъде управляван. DealFlow подходът ги прави по-уверени и по-подготвени по време на този процес. А в среда с ограничени маржове, именно предвидимостта – подкрепена от правилна BDC структура и добре дефиниран процес – е това, което ги запазва.