Дигитализация на ценообразуването: от интуиция към алгоритмични данни

Цената на автомобил в склада често се определя за минути от един човек. Дигитализацията на ценообразуването започва с измерване на разликите. Статията показва как се измерват разликите между такива преценки, колко струва един ден престой и какво включва стандарт на ценообразуване за собственици и ръководители на дилърства.

Какво е ценообразуване на око и какво струва

Ценообразуване на око е решение за цената, взето по преценката на един човек, без записана методика и без сверяване с текущи пазарни данни. То често е добро, защото се основава на опит с конкретния пазар. Рискът е в това, че опитът е личен, а склад от десетки автомобили изисква повторяемо решение.

Грешката има две посоки. Завишената цена удължава престоя на автомобила в склада, а занижената дава марж на купувача. Първата се губи тихо, в лихви и разходи за съхранение, а втората в сделка, която изглежда успешна, защото автомобилът се продава бързо.

Колко различни са преценките на отделни хора

Най-ясно описаната проверка е на Даниел Канеман. В проучване от 2015 г. 48 оценители в голяма застрахователна компания получават едни и същи случаи. Ръководителите очакват разлика от около 10 процента между най-високата и най-ниската оферта, а типичната е 55 процента, по Insurance Thought Leadership и по strategy+business от 19 май 2021 г.. В същия обзор разликата в обезщетенията за идентични щети е 43 процента.

Това са данни за застраховане, не за автомобили. Ползваме ги като аналогия, а не като измерване на автокъщи. Практичният извод е проверка, не присъда: Канеман препоръчва одит на шума, тоест измерване на разликите между оценителите. В автокъща това е прост експеримент с трима души и двадесет автомобила, описан по-долу.

Колко струва денят в склада

Cox Automotive описва разхода за един автомобил на ден като месечните разходи минус разходите за продажба, разделени на броя автомобили в склада и на работните дни. Формулата е публикувана на 25 юли 2017 г.. В примера на Cox за американска автокъща резултатът е 44,63 долара на ден, а автомобил, стоял 60 дни, струва около 2 677 долара. Това е пример на Cox, не ориентир за България.

Следният пример е условен и в евро, не пазарни данни. Склад от 60 автомобила и месечни разходи за съхранение от 14 400 евро дават 10 евро на автомобил на ден (14 400 разделени на 60 и на 24 работни дни). Ако завишена цена добави 30 работни дни престой, това струва 300 евро на автомобил. При 15 такива автомобила сумата е 4 500 евро. Числата са избрани за илюстрация, а вашата сметка се прави с реалните ви разходи.

Правилото за 60 дни и дисциплината на ротацията са разгледани в статията на Referel за ротацията на инвентара.

Какво добавя дигитализацията на ценообразуването

Дигитализацията на ценообразуването замества личната преценка с три неща: общ източник на пазарни данни за сходни автомобили, повторяема оценка и запис на решението. Алгоритъмът не отменя човека. Той дава основа, с която човекът спори или се съгласява, а решението остава записано.

Майкъл Марн от McKinsey казва в интервю за Wharton от 30 юни 2004 г., че ползата от дори половин или един процентен пункт по-добро ценообразуване е висока и че на много компании им липсва институционална смелост да поставят цената правилно, по Knowledge at Wharton. Изказването е за ценообразуването като цяло, не за автомобилния сектор.

Един такъв инструмент е Checky. Той е продукт на Атара Консулт ООД, затова го описваме само по данните от самия сайт. По checky.bg това е инструмент за оценка и ценообразуване на употребявани автомобили за автокъщи и дилъри, с функции за нова оценка, анализ на инвентара, история на оценките, Trade-In сертификат, протокол за оглед и PDF отчет. Алгоритъмът е собствен и е заявен за патентна защита.

Checky Score е от 0 до 100 и измерва конкурентоспособността на автомобила, а не изгодността на цената за конкретен купувач. От 70 до 100 е добра оферта, от 45 до 69 е ОК оферта, а от 0 до 44 е риск оферта. Според сайта инструментът не замества независима оценка и не гарантира продажна цена или срок. При активен абонамент автомобилите в инвентара се преоценяват автоматично на месечна основа. Първите пет автомобила могат да се оценят безплатно през входа в профила на Atara.bg. Как работи процесът в пет стъпки, показва разделът на сайта, а новината ни от 30 юли 2026 г. е за Checky в бизнес инструментите на Atara.bg.

Какво означава стандарт на ценообразуването в дилърството

Стандартът е набор от записани правила, по които автомобилите в склада се оценяват, преоценяват и намаляват. Следният състав е проектна логика на Атара Консулт, а не външен стандарт. Той се нагажда към размера на склада и към договорите на дилърството.

Български контекст

Първите регистрации у нас са преобладаващо на употребявани автомобили. От януари до юли 2026 г. те са 128 106, а новите 30 899, или малко над четири употребявани на един нов, по Money.bg. Затова за автокъщите с употребявани автомобили ценообразуването е решение, което се повтаря за автомобилите в склада, а не рядко събитие. Структурата на този пазар разглеждаме в анализа на пазара на употребявани автомобили.

Липсата на публични български данни за загубите от ценообразуване на око е причината да предлагаме измерване във вашата автокъща. Резултатът ще бъде ваш и ще се основава на реалните ви цени, а не на чужд ориентир.

Одит на автопарка: какво да проверите първо

Въпроси и отговори

Източници: Money.bg, 4 август 2026 г., данни на МВР; strategy+business, How noisy is your company, 19 май 2021 г.; Insurance Thought Leadership, Our Big Problem With Noise; Cox Automotive, Three Floor Plan Finance Formulas Every Dealer Should Know, 25 юли 2017 г.; Knowledge at Wharton, интервю с Майкъл Марн, 30 юни 2004 г. и checky.bg, начална страница към 26 октомври 2026 г.. Checky е продукт на Атара Консулт ООД, а описанието му е по данните от сайта checky.bg. Подстраниците на сайта не бяха достъпни при проверката, затова линковете са към началната страница. Данните на Канеман са за застраховане, а на Cox за САЩ. Пример с 14 400 евро и 60 автомобила е условен, не пазарен. Съставът на стандарта и стъпките на одита са проектна логика на Атара Консулт. Публично изследване на загубите от ценообразуване в български дилърства не открихме.